Kontroling prodaje i marketinga

Praktična radionica sa primjerima u Excel®-u

Opis:
U vremenu globalizacije tržišta i konkurentne ponude proizvoda i usluga sve je izraženiji trend fokusiranja na potrebe kupaca i prilagođavanja ponude njihovim potrebama.
Sustavna i kvantitavna analiza potreba kupaca, kao i njihovog zadovoljstva postojećim poslovnim odnosom, predmet je ove dvodnevne edukacije.
Nakon završene edukacije, polaznici će moći razumijeti metodologiju, korake u implementaciji i alate za unapređenje prodajno-poslovnog odnosa sa svojim klijentima. Tijekom edukacije bit će obrađen značajan broj praktičnih primjera kako bi se postigli ciljevi edukacije.

Očekivani ishod radionice:
Da se osigura polaznicima da:
•    prepoznaju poslovne situacije u kojima su pojedini instrumenti kontrolinga prodaje i marketinga primjenljivi
•    detaljno razumiju koncept, metodologiju i instrumente kontrolinga prodaje i marketinga
•    razumiju koristi od primjene instrumenata kontrolinga prodaje i marketinga
•    budu sposobni samostalno implementirati i koristiti instrumente kontrolinga prodaje i marketinga u praksi.

Metode rada:
Polaznici edukacije će steći znanja i vještine kroz predavanje, demonstracijske prikaze, praktične vježbe, diskusiju, individualni i grupni rad sa drugim polaznicima i trenerom.

Sadržaj i raspored:

1. DAN, srijeda 29.07.2015.

08:30 - 09:00  Registracija i preuzimanje materijala
09:00 - 10:30 Strateško određivanje prodajnih ciljeva I
•    Matrica utjecaja
•    Balanced Scorecard
•    Analiza scenarija

10:30 - 10:45 Stanka za kavu

10:45 - 12:15 Strateško određivanje prodajnih ciljeva II
•    Statička analiza portfelja
•    Dinamička analiza portfelja
•    Relativna konkurentska snaga
•    Analiza konkurencije

12:15 - 13:15 Pauza za ručak

13:15 - 14:45 Operativno planiranje prodaje
•    Plan prodaje: prihodi, troškovi prodaje, likvidnost, dobit
•    Planiranje prihoda sa kvalificiranim korekcijama plana
•    Proračun potencijala distribucije
•    Plan prodajnih aktivnosti
•    Novčani proračun

14:45 - 15:00 Pauza za kavu

15:00 - 16:30 Analiza prodaje
•    Analiza prodajnih prilika
•    Vrednovanje upita kupaca
•    Kalkulacija prodajne cijene
•    Analiza isplativosti izravne marketinške kampanje
•    Analiza rizika i koristi od prodaje
•    Proračun očekivane vrijednosti od prodaje
 
2. DAN, četvrtak 30.07.2015.

09:00 - 10:30 Izravni marketing
•    Vrednovanje elemenata marketinškog budžeta
•    Povezanost kontribucijske marže proizvoda/usluga sa marketinškim troškovima
•    Kalkulacija točke pokrića za izravne marketinške kampanje
•    Izrada marketinškog budžeta

10:30 - 10:45 Pauza za kavu

10:45 - 12:15 Analiza i upravljanje prodajnim rezultatom
•    Rabatiranje i skontiranje
•    Bonusi, dodaci na cijenu i marže
•    Apsorpcijski i marginalni pristup kod upravljanja prodajnim rezultatom
•    Analiza osjetljivosti na promjene uvjeta prodaje

12:15 - 13:15 Pauza za ručak

13:15 - 14:45 Upravljanje prodajom segmenata i poslovnih područja
•    ABC analiza
•    XYZ analiza   
•    Zajednička primjena ABC i XYZ analize
•    Kontribucijske marže segmenata i poslovnih područja

14:45 - 15:00 Pauza za kavu

15:00 - 16:30 Analiza kupaca
•    Izrada scoring modela za vrednovanje kupaca
•    Scoring analiza kupaca – učestalost kupnje i stopa ponovne kupnje
•    Analiza atraktivnosti i pozicije kupaca
•    Analiza zadovoljstva kupaca

Kome je namijenjena:
Ova radionica je korisna za:
•    Menadžment i stručnjake u prodaji i marketingu         
•    Stručnjake u kontrolingu
•    Stručnjake u menadžerskom i troškovnom računovodstvu
•    Poslovne analitičare za prodaju i marketing.

Datum održavanja:
29. - 30.07.2015. (srijeda i četvrtak), Zagreb

O predavaču

dr. sc. Mladen Meter je konzultant i direktor tvrtke Poslovna učinkovitost d.o.o. za poslovno savjetovanje. Posjeduje višegodišnje iskustvo na rukovodećim pozicijama u međunarodnim tvrtkama (Kaufland, Generali, Basler), a trenutačno radi samostalno i s renomiranim inozemnim partnerima na brojnim projektima u Hrvatskoj i u inozemstvu. Magistrirao je 2005. na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, 2006. završio je Controlling Stufenprogramm na austrijskom Controller-Institut-u u Beču te položio ispit za diplomiranog financijskog kontrolera, a 2012. je doktorirao na Ekonomskom fakultetu u Splitu. Također se školovao na poslovnoj školi IEDC Bled School of Management.  Ovlašteni je interni revizor za banke, financijske institucije i informacijske sustave te certificirani konzultant Mreže konzultanata HAMAG INVESTa za područja: poslovnog planiranja, financija, organizacije i poslovnog upravljanja. Veći broj godina je kao viši predavač predavao na AACSB akreditiranoj poslovnoj školi, a među ostalima predaje i u Njemačkoj na ESB Business School u Reutlingenu. Također vrlo često predaje na otvorenim i in-house edukacijama u Hrvatskoj i inozemstvu.

Pošalji upitPrijavi netočan sadržaj...